Une rencontre ne suffit pas : comment transformer un nouveau contact en relation professionnelle

Une rencontre professionnelle peut très bien se passer, donner lieu à une conversation intéressante, puis ne jamais avoir de suite.

On échange quelques mots, on découvre une activité, on trouve la personne sympathique, parfois même on se dit qu’il faudrait se revoir.

Puis chacun reprend son quotidien.

Quelques semaines plus tard, le contact existe toujours, mais la relation n’a pas réellement commencé.

Développer son réseau ne consiste donc pas seulement à multiplier les premières rencontres. Une partie importante se joue après.

Ne cherchez pas forcément une raison commerciale

Après une rencontre, on peut avoir tendance à se demander immédiatement :

Est-ce que cette personne peut devenir cliente ?

Ce n’est pas toujours la meilleure question.

Une nouvelle relation professionnelle peut prendre beaucoup de formes.

La personne rencontrée peut devenir :

• un futur client ;
• un partenaire ;
• un prestataire ;
• quelqu’un que vous recommanderez ;
• quelqu’un qui vous recommandera ;
• une source d’information ou d’expérience ;
• une personne avec qui vous aurez simplement plaisir à échanger de nouveau.

Certaines relations deviennent utiles rapidement.

D’autres le deviennent plusieurs mois plus tard.

Et certaines ne produiront jamais d’opportunité commerciale directe tout en restant intéressantes.

L’intérêt d’un réseau vient aussi de cette diversité.

Commencez simplement par garder le lien

Après une bonne conversation, il n’est pas nécessaire d’envoyer un long message.

Quelques mots suffisent souvent :

Ravi d’avoir échangé avec toi hier. J’ai particulièrement apprécié notre discussion sur le développement des commerces locaux. Au plaisir de poursuivre ça une prochaine fois.

Ce type de message remplit une fonction simple : il évite que la rencontre disparaisse immédiatement dans le quotidien.

Il rappelle également le contexte dans lequel vous vous êtes rencontrés.

Plus le message est lié à votre véritable échange, plus il est naturel.

Reprenez un élément de la conversation

L’un des moyens les plus simples de poursuivre une relation consiste à repartir de quelque chose qui a déjà été évoqué.

Par exemple :

Tu parlais hier de la difficulté à trouver un outil simple pour gérer tes réservations. J’en ai utilisé un récemment qui pourrait t’intéresser.

Ou :

Notre discussion sur les locaux professionnels m’a fait penser à quelqu’un que je connais. Je peux vous mettre en relation si tu veux.

Ou encore :

Tu avais parlé de cet événement le mois prochain. Je viens de regarder, ça a effectivement l’air intéressant.

Il ne s’agit pas d’inventer une excuse pour recontacter quelqu’un.

Il s’agit simplement de continuer une conversation qui avait déjà commencé.

Partagez quelque chose d’utile lorsque c’est pertinent

Une ressource peut être une bonne manière de maintenir le lien.

Cela peut être :

• un article ;
• un outil ;
• le nom d’un professionnel ;
• une formation ;
• un événement ;
• une information liée à son activité.

Mais il n’est pas nécessaire d’envoyer quelque chose à chaque nouvelle personne rencontrée.

Le partage doit avoir une vraie raison.

Si vous envoyez systématiquement le même ebook, la même présentation ou le même lien commercial à tous vos nouveaux contacts, la relation risque rapidement de ressembler à une séquence de prospection.

Une recommandation utile et ciblée vaut mieux que cinq messages envoyés par automatisme.

Revoir quelqu’un change la nature de la relation

La première rencontre permet souvent de situer une personne.

La deuxième permet déjà de construire quelque chose de différent.

On peut reprendre une discussion, demander ce qui a évolué depuis la dernière fois ou découvrir une nouvelle facette de son activité.

C’est aussi pour cette raison que les rencontres régulières ont de la valeur.

Vous n’êtes pas obligé d’organiser un rendez-vous individuel avec chaque personne intéressante.

Vous pouvez simplement la retrouver lors d’une autre rencontre.

Avec le temps, certaines relations se renforcent naturellement.

Proposez un échange individuel lorsqu’il y a une vraie raison

Parfois, une conversation mérite d’être approfondie.

Vous avez identifié une possibilité de collaboration.

Vos activités sont complémentaires.

Vous rencontrez les mêmes problématiques.

Vous avez beaucoup de choses à apprendre l’un de l’autre.

Dans ce cas, proposer un café ou un échange plus long peut avoir du sens.

Mais là encore, le contexte compte.

Un message comme :

On a à peine eu le temps de parler de ton projet hier. Si tu veux, on peut prendre un café un de ces jours et continuer la discussion.

est très différent de :

Bonjour, avez-vous 30 minutes cette semaine afin que je vous présente mes services ?

La première proposition poursuit une relation.

La deuxième transforme immédiatement la rencontre en prospection.

Pensez aux personnes rencontrées lorsqu’une occasion apparaît

C’est probablement l’une des choses qui donnent le plus de valeur à un réseau.

Vous discutez quelques semaines plus tard avec quelqu’un qui cherche un photographe.

Vous avez justement rencontré une photographe dont vous avez compris le positionnement.

Un client cherche un spécialiste dans un domaine que vous ne maîtrisez pas.

Vous connaissez quelqu’un qui semble correspondre.

Vous entendez parler d’un événement qui intéresserait probablement une personne rencontrée récemment.

Vous pensez à elle.

C’est à ce moment-là que le réseau commence réellement à fonctionner.

Une recommandation doit avoir du sens

Penser à quelqu’un ne signifie pas qu’il faut systématiquement le recommander.

Une bonne mise en relation suppose généralement de comprendre suffisamment :

• ce que la personne fait ;
• le type de besoin auquel elle répond ;
• le contexte de la demande ;
• pourquoi les deux personnes pourraient avoir intérêt à échanger.

Une recommandation pertinente renforce la confiance.

Une série de mises en relation faites au hasard peut produire l’effet inverse.

Vous pouvez très bien écrire :

J’ai rencontré récemment quelqu’un qui travaille sur ce sujet. Je ne connais pas encore suffisamment son travail pour te le recommander directement, mais je peux vous présenter si tu veux échanger.

Cette nuance est saine.

N’attendez pas forcément d’avoir besoin de quelque chose

Une relation devient vite déséquilibrée si chaque message commence uniquement lorsqu’on souhaite obtenir quelque chose.

Il est possible de reprendre contact simplement parce qu’un sujet vous a fait penser à la personne.

Par exemple :

J’ai croisé une étude sur le sujet dont on avait parlé pendant la rencontre. Ça m’a fait penser à notre échange.

Ou :

J’ai vu que tu lançais ton nouveau projet, félicitations. Je serais curieux de savoir comment ça avance.

Ces échanges n’ont pas besoin d’être fréquents.

Le but n’est pas d’entretenir artificiellement des dizaines de conversations.

Il s’agit plutôt de laisser certaines relations continuer lorsqu’il y a une raison naturelle de le faire.

Acceptez que toutes les relations ne continuent pas

Vous pouvez rencontrer quelqu’un, apprécier l’échange et ne jamais réellement développer la relation.

C’est normal.

Développer son réseau ne signifie pas devoir maintenir un contact actif avec toutes les personnes rencontrées.

Certaines relations deviennent fortes.

D’autres restent occasionnelles.

Certaines disparaissent puis réapparaissent plusieurs années plus tard.

La qualité d’un réseau ne se mesure pas uniquement au nombre de personnes avec lesquelles vous échangez chaque semaine.

Gardez une mémoire de vos rencontres

Lorsque les rencontres se multiplient, il devient difficile de se souvenir de tout le monde.

Qui faisait quoi ?

Avec qui aviez-vous parlé d’un sujet précis ?

Qui cherchait un partenaire ?

À qui aviez-vous promis d’envoyer une information ?

Garder une trace de ses rencontres permet de retrouver plus facilement ces informations.

Cela peut être aussi simple qu’une note personnelle ou qu’un réseau structuré dans lequel vous retrouvez les personnes déjà croisées.

L’objectif n’est pas de transformer les relations humaines en base de données.

C’est simplement d’éviter de perdre des connexions intéressantes par manque de mémoire.

Le réseau se construit surtout dans la durée

Une première rencontre ouvre une porte.

La relation commence réellement lorsque vous vous souvenez de la personne, que vous la retrouvez, que vous échangez de nouveau ou que vous pensez à elle lorsqu’une situation pertinente se présente.

Vous n’avez pas besoin de relancer chaque personne après chaque rencontre.

Vous n’avez pas non plus besoin de transformer chaque nouveau contact en opportunité commerciale.

Ce qui compte surtout, c’est de laisser une possibilité à la relation de continuer.

Un réseau solide ne se construit pas uniquement avec les personnes que l’on rencontre, mais avec celles que l’on apprend progressivement à connaître.