Comment se présenter lors d’une rencontre d’entrepreneurs sans réciter son pitch

Lorsqu’on participe à une rencontre entre entrepreneurs, le moment des présentations peut vite devenir étrange.

Chacun dispose de quelques minutes pour expliquer son activité et, naturellement, on cherche à être clair, professionnel et intéressant. Le risque est alors de réciter une présentation préparée à l’avance, remplie d’informations, qui ressemble davantage à un argumentaire commercial qu’au début d’une conversation.

Pourtant, lors d’une rencontre en petit groupe, votre objectif n’est pas de tout raconter.

Une bonne présentation doit surtout permettre aux autres de comprendre rapidement ce que vous faites, pour qui vous le faites et dans quelles situations ils pourraient penser à vous.

Elle doit aussi donner envie de poursuivre l’échange.

Commencez par expliquer simplement ce que vous faites

La première difficulté consiste souvent à vouloir être trop précis.

Avec l’habitude de son métier, on utilise facilement des termes que les autres professionnels ne connaissent pas forcément. Certaines activités deviennent alors difficiles à comprendre alors qu’elles pourraient être expliquées très simplement.

Prenons un exemple.

Au lieu de dire :

Je suis consultant en stratégie d’acquisition spécialisé dans l’optimisation des tunnels de conversion et des campagnes multicanales.

Vous pourriez commencer par :

J’aide les entreprises à trouver davantage de clients grâce à leur communication et à leurs campagnes en ligne.

La conversation pourra ensuite devenir beaucoup plus précise si quelqu’un souhaite comprendre votre méthode.

Une présentation n’a pas besoin de contenir toute votre expertise. Elle doit fournir suffisamment d’informations pour que les autres puissent vous situer.

Expliquez pour qui vous travaillez

Dire son métier ne suffit pas toujours.

Deux professionnels qui exercent la même activité peuvent travailler avec des publics complètement différents.

Un photographe peut travailler principalement avec des mariages, des entreprises, des restaurants ou des agences immobilières.

Un développeur peut accompagner des indépendants, des PME ou de grandes entreprises.

Un consultant peut intervenir auprès de commerces locaux ou auprès d’entreprises présentes dans plusieurs pays.

Préciser votre clientèle aide immédiatement les autres participants à comprendre dans quel contexte votre activité devient pertinente.

Par exemple :

Je suis graphiste et je travaille surtout avec des petites entreprises qui veulent professionnaliser leur identité visuelle.

Cette simple précision donne déjà beaucoup plus d’informations que :

Je suis graphiste.

Elle permet également à quelqu’un de penser plus facilement à une personne de son propre réseau qui pourrait avoir besoin de vous.

Donnez un exemple concret

Les exemples sont souvent plus faciles à retenir que les descriptions générales.

Vous pouvez expliquer brièvement un projet récent ou une situation typique dans laquelle vous intervenez.

Par exemple :

La semaine dernière, j’ai accompagné un restaurant qui avait beaucoup de visiteurs sur son site mais très peu de réservations. Nous avons retravaillé le parcours et la manière de présenter les menus.

En quelques secondes, les autres participants comprennent mieux votre métier, votre façon de travailler et le type de problème que vous pouvez résoudre.

Vous n’avez pas besoin de transformer chaque présentation en étude de cas.

Un seul exemple concret suffit souvent.

Donnez aux autres une raison de poursuivre la conversation

Une présentation intéressante laisse quelques portes ouvertes.

Vous pouvez mentionner un projet sur lequel vous travaillez, un sujet qui vous intéresse particulièrement ou le type de personnes que vous aimeriez rencontrer.

Par exemple :

En ce moment, je m’intéresse beaucoup aux commerces qui veulent développer leur activité locale sans dépendre uniquement de la publicité.

Quelqu’un autour de la table travaille peut-être justement avec des commerçants.

Une autre personne a peut-être rencontré le même problème.

Une troisième peut simplement être curieuse de comprendre votre approche.

La discussion peut alors démarrer naturellement.

Évitez de transformer votre présentation en liste de services

C’est une tentation fréquente.

Vous proposez cinq prestations, alors vous essayez de toutes les mentionner.

Vous utilisez quatre méthodes différentes, alors vous souhaitez les expliquer.

Vous travaillez avec plusieurs catégories de clients, alors vous les énumérez.

Au bout d’un moment, les autres participants retiennent beaucoup moins d’informations.

Il vaut souvent mieux qu’une personne reparte en ayant compris une chose importante sur votre activité plutôt qu’en ayant entendu la liste complète de ce que vous savez faire.

Vous aurez largement le temps de préciser votre offre si la conversation continue.

Vous n’êtes pas obligé de vendre quelque chose

Une rencontre professionnelle peut créer des opportunités commerciales, mais chaque conversation n’a pas besoin d’en devenir une immédiatement.

La personne devant vous n’est peut-être pas un prospect.

Elle connaît peut-être quelqu’un qui le sera dans six mois.

Elle peut aussi devenir un partenaire, un fournisseur, une personne que vous recommanderez ou simplement quelqu’un avec qui vous aurez plaisir à échanger de nouveau.

Cette incertitude fait justement partie de l’intérêt d’un réseau.

Lorsque chaque participant cherche immédiatement à vendre son service aux autres, les échanges deviennent rapidement artificiels.

Une première rencontre sert surtout à comprendre qui se trouve autour de la table.

Pensez aussi à ce que vous recherchez

Se présenter ne consiste pas uniquement à expliquer ce que l’on vend.

Vous pouvez également dire ce que vous souhaitez développer actuellement.

Par exemple :

Je cherche à rencontrer davantage de dirigeants de petites entreprises industrielles.

Ou :

J’aimerais échanger avec des personnes qui organisent régulièrement des événements professionnels.

Ou simplement :

Je cherche surtout à élargir mon réseau local et découvrir des entrepreneurs que je ne croiserais pas habituellement.

Ces informations sont utiles.

Les autres participants peuvent avoir des idées, connaître quelqu’un ou simplement mieux comprendre ce qui vous amène à cette rencontre.

Une structure simple pour se présenter

Vous pouvez utiliser une trame très légère :

Qui êtes-vous ?
Votre prénom et votre activité.

Qui accompagnez-vous ?
Le type de clients ou de personnes avec lesquels vous travaillez.

Que faites-vous concrètement pour eux ?
Le problème que vous aidez à résoudre ou le résultat recherché.

Un exemple.
Une situation récente ou représentative.

Ce qui vous intéresse actuellement.
Un type de rencontre, de projet, de collaboration ou de personne que vous aimeriez découvrir.

Par exemple :

Je m’appelle Léa, je suis architecte d’intérieur. J’accompagne principalement des commerces et des professions libérales qui souhaitent réaménager leurs locaux. Je travaille beaucoup sur des projets où l’espace doit être agréable pour les clients tout en restant pratique pour les équipes. Je viens par exemple de terminer l’aménagement d’un cabinet médical. En ce moment, j’aimerais surtout rencontrer davantage de professionnels qui accompagnent eux aussi des commerces lors de leur création.

C’est suffisamment précis pour comprendre son activité, mais suffisamment ouvert pour lancer plusieurs conversations.

Adaptez votre présentation à la rencontre

Vous n’avez pas besoin d’utiliser exactement les mêmes phrases à chaque fois.

Si vous participez à une rencontre locale, votre implantation géographique peut être particulièrement pertinente.

Lors d’une rencontre consacrée à un secteur précis, vous pouvez insister davantage sur votre expérience dans ce domaine.

Si vous retrouvez plusieurs personnes déjà rencontrées, il peut être plus intéressant de raconter ce qui a évolué depuis la dernière fois plutôt que de recommencer votre présentation depuis le début.

Votre façon de vous présenter peut évoluer avec votre activité et avec les personnes présentes.

Écoutez les présentations des autres

Le tour de présentation n’est pas uniquement le moment où vous attendez votre tour de parole.

Écoutez ce que racontent les autres participants.

Notez mentalement les sujets qui vous intéressent, les personnes avec lesquelles vous voyez un point commun ou les métiers que vous connaissiez mal.

Une phrase entendue pendant une présentation peut devenir le point de départ d’une conversation vingt minutes plus tard.

Elle peut également vous faire penser à quelqu’un de votre réseau qui pourrait être utile à cette personne.

C’est souvent ainsi que commencent les recommandations les plus naturelles.

Votre présentation doit surtout permettre la suite

Vous n’avez pas besoin de trouver la formule parfaite.

Avec le temps, votre présentation deviendra probablement plus simple parce que vous verrez quelles informations déclenchent des questions et lesquelles n’apportent pas grand-chose.

Gardez surtout une idée en tête :

une présentation réussie permet aux autres de comprendre qui vous êtes et leur donne suffisamment de matière pour venir vous parler ensuite.

La vraie valeur de la rencontre commence généralement après les présentations, lorsque les échanges deviennent plus spontanés et que chacun commence réellement à découvrir les personnes présentes.